Как повысить продажи в магазине одежды

Клиентку зовут Светлана, она владеет сейчас уже тремя магазинами женской одежды, но когда мы с ней познакомились (два года назад) у нее был один магазин, который в лучшем случае работал в ноль. Познакомились мы с ней совершенно случайно, в купе поезда. Я ехал с семинара, который проводил в Ростове-на-Дону, она ехала из Воронежа от родственников. Светлана пожаловалась на аморфность продавцов-консультантов, на низкие продажи, а я предложил ей свою помощь. Так мы совместно начали повышать продажи в ее магазине одежды. Конечно, Светлана, сначала сомневалась: "А стоит ли, не обман? . Это понятно, неизвестно кто, в купе поезда, говорит "заплати мне денег и я решу твои проблемы". Начали мы с двух разовых консультаций, результат стал сразу виден продажи выросли на 6% в течении двух недель, но так как консультации решают только локальные проблемы, а не дают системного роста продаж, то Светлана решила перейти на другую более эффективную форму работы - работу до результата . И тут все и началось... Сначала провели глубокий анализ всех аспектов работы магазина, проводили его примерно 2 недели, чтобы не упустить даже мелочь. Вы можете самостоятельно провести анализ магазина по специально сформированным вопросам, приобрести вы их можте за смешные деньги в нашем магазине готовых решений.

Базовые условия:
магазин площадью 85 м2 на третьем этаже торгового центра, ассортимент - женская одежда среднего класса на возраст от 30 и старше.

Пожелания: увеличить продажи в магазине без больших финансовых затрат.

После проведения анализа работы магазина, выявились следующие недоработки:

Причина такого небольшого роста продаж была не в количестве приходящих клиентов, в низком КПД работы консультантов. Только 9,5 % от всех приходящих в магазин делали покупки. А какой КПД у ваших продавцов-консультантов? Мы со Светланой решили, что прежде чем привлекать еще клиентов, поработаем над увеличением эффективности работы продавцов магазина.

Мы подробно прописали бизнес процесс продажи: как правильно встретить клиентку, что сказать, когда улыбнуться, куда подвести в первую очередь, как презентовать ту или иную вещь, как и что предложить в качестве допродажи. Расписали максимально подробно, включая словесные шаблоны. Запретили продавцам импровизировать и внедрили данный бизнес процесс - алгоритм работы с покупателем. В первую неделю продажи выросли незначительно 7-8% , тогда мы провели тренинг для продавцов, где два дня по 6 часов я им закладывал нужный стереотип действий. После этого рост был уже неплохой около 45%.

Продажи выросли, но это еще не все..

Следующим шагом, мы работали по увеличению повторных продаж и повышению лояльности существующих клиентов. Хоть Светлана сильно сопротивлялась, я убедил ее, что стоит это сделать. Она купила шикарное платье и деловой костюм от известного европейского дизайнера, и мы их поставили при входе в магазин. Платье было действительно потрясающее, даже у меня, когда я его увидел, дух захватило. Зачем мы это сделали? Зачем Светлана потратила около 3 тысяч долларов? Все просто, если вы хотите много продавать ваш магазин должен отличаться от конкурентов, должен вызывать сильные эмоции. Что мы и добились, так как клиентки магазина начали своих подруг водить «на экскурсию» в магазин. Кстати, это платье было куплено уже через 12 дней.

Далее мы внедрили две программы лояльности клиентов магазина: каждая десятая вещь бесплатно (если клиентка в течении года покупала девять вещей, то потом могла выбрать десятую, по стоимость равной сумме цен девяти предыдущих совершенно, бесплатно). Данную систему нам позволила внедрить CRM система, в которой и велся подобный учет. Вторая программа лояльности - приведи подругу и получи скидку 25%. После того как мы внедрили данные программы и поставили при входе шикарное платье, продажи выросли,
выросли на 118%!!!

Конечно это не все! В одной статье невозможно описать все в мельчайших подробностях. Но итог работы следующий: за три с половиной месяца магазин заработал в 3,5 раза больше, чем в предыдущие три месяца. Примерно треть от этой суммы было заплачено мне за работу. Много? Много! Но варианта два - или сидеть на пороге убыточности, или....
На сегодняшний день у Светланы уже три магазина и мы с ней работаем до сих пор, в формате разработки креативных технологий для привлечения клиентов, для повторных продаж, а так же я провожу тренинги для ее торгового персонала.

06.01.2014 11:20

Как увеличить продажи женской одежды. Количество продаж в магазине женской одежды - величина непостоянная, она зависит от многих факторов, в том числе, и от сезонных. Не стоит рассчитывать, что оно будет большим в периоды после праздников или в сезон отпусков. Но в остальные дни вы можете увеличить продажи женской одежды, используя несколько проверенных способов.

1.Как выяснили маркетологи, почти половина успеха в деле продажи женской одежды зависит от продавца. Подбирая персонал магазина, постарайтесь, чтобы внешний вид продавцов соответствовал тем товарам, которые вы предлагаете. Если продавцы не будут носить униформу, то одежда на них должна быть куплена в вашем магазине. Молодежную одежду должны продавать девушки помоложе, классическую можно доверить солидным дамам в возрасте. И все без исключения, они должны выглядеть ухожено и опрятно, быть аккуратно причесаны. И, конечно, в магазине женской одежды не должно быть продавцов-мужчин.

2.Большое значение имеет место расположения вашего магазина, его название и витрины. Это факторы, которые привлекают тех, кто проходит мимо, но является вашим потенциальным покупателем. Оригинальное название, отражающее специфику торгового заведения, его вывеска, выделяющаяся на фасаде, удобный просторный вход привлекут к вам дополнительное количество заинтересовавшихся. Определите в помещении магазина, ту точку, куда попадает взгляд зашедшего в него покупателя. Установите там группу ярко одетых манекенов или сделайте на этом месте инсталляцию с использованием образцов товаров.

3.Искусство мерчендайзинга – выкладки товара, его представления на вешалках и полках, также поможет вам увеличить продажи женской одежды. Предметы одного бренда, из одной коллекции располагайте рядом, оформляйте выкладки постерами, а одежду разбивайте на комплекты, облегчая ее подбор покупательницам.

4.Если брендов много, представляйте товары по товарным брендам, цветовой гамме или комплектам. Используйте цветовые пятна, привлекающие внимание к одежде, вывешенной в зале. Проследите за тем, чтобы плечики с товаром были повешены не очень плотно и покупатели могли без труда снять и рассмотреть понравившуюся вещь.

5.Обратите внимание на то, чтобы в торговом зале всегда хорошо пахло, используйте популярные парфюмированные запахи, которые будут потом вызывать приятные ассоциации у ваших покупателей и стимулировать их желание еще раз зайти к вам. Даже приятная, негромкая, но динамичная музыка способна вдохновить женщину на покупку.

6.Дополнительным стимулом для ваших покупательниц станут дисконтные скидки, особенно накопительные. Устраивайте периодические распродажи и акции. Комплекс этих мероприятий позволит вам привлекать постоянных и новых покупателей в свой магазин, стабильно увеличивать продажи женской одежды.

Как увеличить рентабельность бизнеса.

Существует масса книг и еще больше тренингов, обещающих ответить на самый главный вопрос любого предпринимателя – как увеличить рентабельность бизнеса. Далеко не все советы даже самых опытных бизнесменов, имеют универсальный характер. Поэтому не стоит искать панацеи или рецепта, который позволит как по мановению волшебной палочки решить все проблемы с рентабельностью. Однако несколько советов не лишним будет взять на вооружение многим бизнесменам, особенно начинающим.

Убыточность предприятия или работа «в ноль» быстро надоедают и при появлении первых признаков отрицательной рентабельности, предприниматель подумывает о закрытии своего детища. Бизнес-аналитики утверждают, что так поступает более 85% представителей малого и среднего бизнеса в первый год существования. А вместе с тем статистика показывает, что зачастую поводом отсутствия прибыли являются пресловутые ошибки самих бизнесменов и предпринимателей.

Ошибка в бизнес-планировании может обойтись дорого. Если автором материала является сам предприниматель, то чаще всего все затраты берутся с большим разбегом. При этом, занижение предполагаемых затрат несет ничуть не меньший вред, чем завышение. Запланировав на одну степень расходов сумму, существенно превышающую реальность, предприниматель удерживает эти средства, которые ему необходимы на другом направлении. К примеру, планируя через определенное время запустить массированную маркетинговую кампанию, руководитель может заложить сумму по завышенным тарифам, при этом средства на текущие нужды, например ФОТ, изыскивать из средств, отложенных на оплату аренды помещения.

Отвечая на вопрос, как увеличить рентабельность бизнеса, аналитики зачастую стараются настроить предпринимателя на постоянный пересмотр принятых ранее решений, в том числе и финансовых.

Вторая частая ошибка начинающих бизнесменов кроется в неоправданном занижении цен на свои услуги или товары. Стремясь продемонстрировать демократичный подход в ценообразовании, предприниматели зачастую забывают про оборот, который имеет лишь косвенную взаимосвязь с ценовой политикой. Помимо этого, снижение цен без соответствующих затрат на маркетинговое продвижение может свести к нулю все старания предприятия. Если реклама все-таки была дана и спровоцировала увеличение потребительского потока, то его последующее снижение может быть связано с реакцией конкурентов, сделавших тот же шаг.

Третий шаг, который должен сделать предприниматель в борьбе за увеличение рентабельности бизнеса – рассмотрение производительности труда. Уровень квалификации персонала, их умения и заинтересованность в увеличении оборота предприятия, играют решающую роль в судьбе бизнеса.

Самая простая мотивация работников – финансовая заинтересованность. Официанты будут более приветливы и услужливы, если будут знать, что смогут оставить чаевые себе, продавцы будут рекомендовать больше товаров к покупке, если им будет выплачиваться процент от выручки.

Дополнительным способом мотивации для работников может стать постоянный финансовый рост и внутренняя система определения лучших работников. Это и «Доски почета» лучших работников месяца, и премирование выдающихся служащих, а также приятные подарки к праздникам. Ну и, пожалуй, самым главным заблуждением, которое становится камнем преткновения роста бизнеса, является отсутствие рекламы. Безусловно, успешный продукт в продвижении не нуждается, но даже самое прибыльное предприятие рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда из-за маркетинговой активности конкурентов, потребитель забывает вчерашнего фаворита. В этом случае, безусловно, работа по маркетинговому продвижению становится одной из основных, но и здесь необходим грамотный подход, поскольку хорошая реклама та, что из вложенного рубля принесли 100.

Как на Рождество нужно загадывать желание.

Рождественская ночь уже много сотен лет считается волшебной. Даже те, кто уже давно не верит в чудеса, могут загадать желание, и оно обязательно исполнится. Если, конечно, загадывать правильно.

1.Узнайте свое желание. Это не так просто, как вам кажется. Предстоит серьезная работа над собой. Возьмите лист бумаги и ручку. В левом столбике напишите все то, чем вы довольны, чего уже достигли, а в правом – то, чего вам хотелось бы. Расставьте приоритеты в своих желаниях, подписав порядковые номера. То, что оказалось под первым номером, и должно быть вашим самым главным, самым заветным желанием.

2.Сформулируйте свое желание. Ни в коем случае не употребляйте частицу «не» и слова с негативным оттенком. Нельзя писать «Не хочу быть толстой», но и слово «похудеть» не подходит. «Похудеть» от «худой», то есть плохой, нехороший, больной. Можно сформулировать желание так: «Желаю быть стройной, привлекательной, очаровательной».

3.Придумайте, как ваше желание будет реализовано. Если вы мечтаете встретить мужчину своей мечты, но собираетесь целый год курсировать по маршруту «Работа-дом-работа», ничего не получится. Или вы желаете отправиться в кругосветное путешествие. Можно попасть на океанский лайнер, но в качестве обслуживающего персонала. Такое тоже вряд ли подходит. Придумайте, а лучше запишите на бумаге, все варианты, которые смогут помочь желанию реализоваться.

4.Загадывая желание, нужно безоговорочно верить, что оно сбудется. Но постоянно думать о нем и ждать, когда же настанет тот самый миг, нельзя. Загадайте желание и отпустите его. Вселенная сама запустит необходимую программу. Просто нужно немного подождать.

5.Визуализируйте результат. Если вы загадали переезд в новую квартиру, то как можно чаще представляйте, какую мебель купите, как ее расставите, какие обои и шторы будут в комнатах.

6.Существуют сотни «методик» загадывания желаний на Рождество. Можно взять за основу вашу принадлежность к определенному знаку Зодиака и провести несложный ритуал.

7.Если вы родились под знаком Стрельца, Льва или Овна, дождитесь темноты и зажгите зеленую свечу. Смотрите на огонь, отбросьте все ненужные мысли, сконцентрируйтесь. Запишите свое желание на бумаге. Если вы хотите что-то выбросить из своей жизни, сожгите записку в пламени, а если хотите что-то получить, приобрести, перечитайте несколько раз текст при свете свечи.

8.Для Раков, Рыб и Скорпионов главным помощником станет вода. Загадывать желание нужно на берегу озера или речки. Запишите желание на листе, а потом сделайте из него кораблик и опустите на воду. Найдет водоем, где вода не замерзает или где есть прорубь.

9.Козерогам, Тельцам и Девам поможет земля. Напишите на маленьком листочке свое желание и положите его в цветочный горшок. В рождественскую ночь засыпьте земли и посадите цветок, за которым в дальнейшем ухаживайте. 10.Водолеям, Весам и Близнецам для загадывания желания нужен воздух. Записку с желанием положите внутрь шарика, наполните его воздухом, завяжите и отправьте к небесам.

Как должен выглядеть оптимальный ассортимент в торговом зале магазина одежды для полных женщин?

Оптимальное соотношение размерного ряда? Оптимальное соотношение ценовых групп? Оптимальное соотношение одежды, блуз, юбок, костюмов и так далее? Какое количество должно быть представлено на 1 м2 ассортимента в торговом з Магазин одежды для полных отличается от многих магазинов одежды тем, что товар в нем получается целевого спроса.

Многие люди, которые носят нестандартные размеры одежды и обуви, сталкиваются с тем, что нестандартные размеры трудно найти в розничной продаже. Поэтому в магазине одежы для полных может быть представлено нескольких ценовых сегментов: средний, средний плюс, высокий. Обычно не представляют только самый дешевый сегмент и самый дорогой.

Одежда для полных стоит дороже, во-первых, из-за того, что торговцы заказывают нестандартные размеры у производителей и несут больше риски (целевая аудитория ограничена, и выше риск не угадать с размерами и моделями, чем в массовом магазине), а во-вторых, полные люди готовы платить более высокие цены на свой размер. Поэтому дешевую одежду для полных продавать невыгодно.

В дорогом сегменте одежды для полных риски еще выше, поскольку магазин готовой одежды конкурирует с индивидуальным пошивом. Соотношение размерного ряда определяется по результатам анализа статистики продаж, но отметим, что у полных тоже есть массовые размеры, которых покупается чаще (XXL, XXXL). Товары самой большой полноты и роста могут присутствовать в ограниченном ассортименте: покупатель может найти одежду на свой размер, но большого выбора у него не будет. В случае совсем нестандартных размеров (полнота, рост) магазин может работать с клиентами индивидуально: сообщать о поступлении новых товаров нужного размера или даже размещать заказ у производителя.

Очень важно, чтобы в магазине была одежда для нескольких возрастных групп, одежда для разных случаев (для офиса, для праздника, повседневная) и одежда разных стилей. Тогда магазин сможет расширить целевую аудиторию, в него могут приезжать покупательницы издалека, он не будет ограничивать свою целевую аудиторию. Например, в 90-е годы в магазинах для полных присутствовала, в основном, одежда для женщин старше 35 лет довольно-таки консервативного стиля.

Сейчас такой подход будет ошибкой, полные люди тоже хотят одеваться модно, стильно и разнообразно. Что касается состава коллекций, то в женской одежде для полных отдают предпочтение отдельным предметам, а не готовым комплектам. Например, юбка и жакет, а не костюм. У полных людей больше особенностей фигуры, поэтому больше вероятность, что юбка подойдет, а жакет – нет (даже если попробовать подогнать по фигуре, он не будет смотреться). Есть одна тонкость в мерчандайзинге одежды для полных: манекены не должны быть очень большими, иначе одежда не понравится покупателю. Например, образец на манекене может быть размера XL, а рядом могут висеть большие размеры. Тогда покупательница поймет, что в магазине есть ее размеры, но при этом одежда на манекене будет смотреться более выигрышно.

ЦВЕТЫ.

Ударные дни – 8 Марта, 1 сентября и 14 февраля. Перед этими праздниками цветы у оптовиков лучше заказывать заранее. Хранить скоропортящийся товар – при температуре не выше +18, каждые 2–3 дня стебли срезать, в воду бросить щепотку средства «Кризал» или вылить смесь из сахара, спирта или водки, лимонного сока – все по столовой ложке.

Как известно одежды много не бывает.

Многие люди любят покупать новые вещи, большинство которых потом никогда не одеваются и пылятся в шкафах. Почему получается так, что шкаф забит, а одеть совершенно нечего? Ответ очень прост: мы должны научиться правильно, подбирать вещи, а не покупать первую понравившуюся.

Для начала нужно определиться, что именно вы хотите приобрести, чего из одежды вам не хватает или что из вещей необходимо обновить. Прейдя в магазин или на рынок нужно мерить много, и не спеша. Не обращайте внимания на косые взгляды и недовольства продавцов, в конце концов, это их работа. Современная женская одежда предлагает множество вариантов, поэтому не стесняйтесь примерять даже самые невероятные варианты, может быть именно такая одежда вам подходит.

Примеряя ту или иную вещь, подумайте, как она будет смотреться с другой одеждой из вашего гардероба, а лучше всего будет, если вы возьмёте пару вещей или хотя бы платок с собой. Именно такие аксессуары как платки помогают хорошо сочетать некоторые не сочетаемые на первый взгляд вещи. Если вы уже сделали свой выбор и приобрели вещи, не спешите снимать с них ярлычки.

Придя, домой обязательно примерьте всё ещё раз, убедитесь, что вещь не бракованная, проверьте все швы и только после этого можете избавиться от ярлычков и ценников. Если вещь все-таки оказалась с браком или просто не вашего размера, то не оттягивайте и верните её в магазин.

Старайтесь каждый день удивлять окружающих, будьте яркими и смелыми, но не переборщите. Если вы собираетесь приобрести одежду для любимого молодого человека или мужа, то приобретите ему костюм. Именно костюм является доминантой в мужском гардеробе. В этом сезоне мужская одежда очень разнообразна, но не иметь в своём гардеробе пиджака или модной рубашки любому мужчине просто не солидно.

Выбирая костюм мужчине, помните о некоторых важных деталях: пуговицы. Пуговицы, а точнее их количество являются главным показателем моды. Внимательно ознакомьтесь с новинками сезона, узнайте, сколько пуговиц сейчас модно и как лучше их застёгивать.

Если вы выбираете классический костюм, то вам подойдёт двубортный пиджак на четырёх пуговицах, а всё остальное диктует современная мода: двойка или тройка? В последние годы модно и то и другое, так что окончательный выбор за вами.

Цвет. Тут уж лучше всего учесть предпочтения вашей второй половинки, потому что в этом сезоне модны разнообразные цвета и оттенки.

Инструкция

При хорошей организации процесса, при правильном подборе квалифицированного персонала, при использовании в работе четко обдуманных приемов, вы сможете повысить продажи в , тем самым будете развивать свой .

Все, что вы планируете сделать, записывайте на бумаге. В качестве черновика можно сделать такую схему, она подойдет не только для данной цели, но и практически для любых. В центре запишите: «Как повысить продажи в магазине ?». Теперь нарисуйте от вопросы стрелки, под которыми будете варианты. Посоветуйтесь также с продавцами, так как они работают непосредственно с клиентами каждый день и знают их вопросы, которые могут стать основой для идеи повышения .

Способом увеличения продаж в магазине , в первую очередь, является уровень обслуживания. Потенциальные покупатели видят, как оформлен , как одеты продавцы, обращают также внимание и на их речь, манеру поведения. Поэтому отнеситесь серьезно к подбору персонала, а также к внешнему виду торгового помещения. Следуйте одному стилю, обратитесь за помощью к дизайнерам. Покупатель всегда захочет вернуться туда, где чисто, красиво, вещи аккуратно разложены, а продавцы приветливы.

Одним из вариантов увеличения продаж может быть использование дисконтных карт. Карту можно, например, дарить каждому покупателю в день открытия, в день рождения . Или же давать карты постоянным клиентам. Один процент скидки может быть сделан на весь товар или разные скидки на разные группы товаров. Начните давать дисконтные карты с небольшой скидкой, а с увеличением суммы покупок, увеличивайте и процент скидок. Этот метод будет стимулировать потенциальных покупателей делать покупки именно в вашем магазине .

Следующий прием – скидка на второй товар в чеке. Здесь можно использовать такой ход: при покупке, например, туфель, сумочка – за полцены. Или такой – два товара по цене одного. Например, две пары зимних сапог по цене одной. Подобные , а также проведение распродаж используйте на сезонные вещи, чтобы освободить ресурсы для закупки новой коллекции.

Используйте также поздравление клиента с днем рождения. При совершении покупки предложите ему заполнить анкету, где будет указана дата рождения, телефон, адрес. Поздравьте через смс или отправьте клиенту подарочный сертификат, пусть даже на небольшую сумму. Покупателю будет очень приятно получить поздравление, и он придет к вам в магазин, зная, что вы любите своих клиентов.

Кроме того, обратите внимание на то, где потенциальные покупатели смогут припарковать свой автомобиль. Часто клиенты, не увидев места, где можно оставить машину, проезжают мимо магазина.

Применяйте методы повышения товарооборота постоянно. Можете чередовать их: первый месяц два приема, второй – следующие два. Потенциальные покупатели будут знать, что у вас всегда бывают интересные скидки, акции, предложения. Не забывайте дополнять свою схему новыми приемами.

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Как увеличить продажи в розничной торговле

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца - донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

невыразительное оформление;
недостаточный или слишком широкий ассортимент;
некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

социальные сети;
радио и телевидение;
печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
штендеры, яркие вывески, баннеры;
карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент - всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
Двери магазина должны быть всегда открыты.

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог - главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Выводы

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес - это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом - залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый - установление контакта

Первое впечатление о человеке - самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй - распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание - залог успеха. Единственное, что можно сделать, - это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость - качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий - презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента - еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому - предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый - вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя - хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы - это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца - правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» - такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости - отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый - заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента - предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая - неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант - это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость - черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая - игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели - это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья - убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, - это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя - еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола - не лучший вариант для салона женского нижнего белья.