где у – объем товарооборота; t – временной тренд; − параметры уравнения.

При планировании отсчет показателей идет от середины динамического ряда.

После расчета параметров в формулу подставляется порядковый номер планируемого года.

5) метод уменьшенных средних. Прогнозирование с помощью этого метода осуществляется на основе следующих расчетов.

где у – объем товарооборота; х − порядковый номер года; a, b – параметры уравнения.

; ; .

6) метод корреляции на основе линейных уравнений множественной регрессии . В качестве одной из многофакторных моделей используется модель вида:

где у – объем товарооборота; − среднесписочная численность работников; − торговая площадь; − временной тренд (число лет в динамическом ряду); − параметры уравнения.

7) В условиях развития рыночных отношений приоритет должен быть отдан прогнозированию товарооборота исходя из целевой функции организации , т.е. исходя из потребности в чистой прибыли, необходимой для самофинансирования. Прогноз по этому методу возможен при следующих условиях:

Насыщенности рынка товарами;

Свободный выбор поставщиков;

Снятие ограничений в ценообразовании на товары народного потребления.

Возможно 2 варианта прогноза исходя из потребности в прибыли:

1) определение целевого объема общей прибыли (прибыли отчетного года, прибыли до налогообложения) с использованием формулы:

,

где ЧП – чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты налогов, необходимая для образования фондов накопления, потребления, резервного фонда, фонда коммерческого риска и др.; Сн – уд. вес налогов и др. обязательных платежей из прибыли до налогообложения (общей, итоговой прибыли) по данным за предыдущие годы; ОП (ИП) - необходимый объем общей (итоговой) прибыли.

2) расчет необходимого объема общей (итоговой) прибыли исходя из рентабельности на вложенный капитал с учетом действующей ставки налога на прибыль.

Результаты прогноза товарооборота оформляются следующим образом:

а) перечисляются все методы расчета;

б) результаты сопоставляются;

в) приводятся прогнозные данные по каждому методу и осуществляется выбор оптимального плана.

Выбор вариантов прогноза может быть осуществлен по минимальному, максимальному и среднему варианту. Специалисты рекомендуют выбирать минимум, если не предвидится увеличение производственной мощности, изменения в режиме работы и в товарном предложении.

При прогнозировании объема товарооборота необходимо знать критические показатели предприятия:

1) точка безубыточности

,

где ПостРр – суммаусловно-постоянных расходов на реализацию товаров; УДР – уровень доходов от реализации товаров, в % к товарообороту; УРрпер – уровень условно-переменных расходов на реализацию, в % к товарообороту; Тб – точка безубыточности.

Экономический смысл точки безубыточности – это минимальный объем товарооборота, при котором покрываются все постоянные и переменные расходы на реализацию, а прибыль от реализации равна нулю (0). Если товарооборот < значения точки безубыточности, то у предприятия появятся убытки.

2) точка минимальной рентабельности

,

где Тминрент – минимальный объем товарооборота, при котором покрываются все издержки обращения и обеспечивается минимально необходимый уровень рентабельности на вложенный капитал; К – сумма вложенного капитала; МУР – минимальный уровень рентабельности на вложенный капитал. Он должен быть больше банковского процента на депозиты; Сн – удельный вес налогов и платежей в прибыли.

Стратегические модели управления розничным товарооборотом. В стратегической программе развития организации важная роль отводится стратегии регулирования и планирования товарооборота.

Стратегическое регулирование товарооборота ─ управленческий процесс, который включает разработку перспективных и текущих планов по товарообороту, исходя из целей предприятия и разработку стратегии регулирования товарооборота с использованием маркетинга. Маркетинговый подход к регулированию товарооборота позволяет оценить реальную ситуацию на рынке и реальные возможности самого предприятия и конкурентов, выработать конкретную стратегию для достижения поставленных целей. Исходя из целей предприятия и общества и необходимости их согласования можно выделить 2 модели регулирования товарооборота :

1-я обеспечивает сбалансированность спроса и предложения;

2-я обеспечивает эффективность хозяйственной деятельности, т.е. получение необходимой прибыли для решения производственных и социальных задач развития организации.

(1) модель предполагает обоснование объема товарооборота с одной стороны товарными ресурсами, а с другой ─ покупательским спросом. В условиях насыщенного рынка главной основой для планирования розничного товарооборота является объем покупательского спроса, т.е. товарооборот будет равен покупательскому спросу или покупательным фондам, но меньше объема товарного предложения. При ненасыщенном рынке объем товарооборота предопределяется величиной товарного предложения.

(2) модель может быть представлена различными видами динамических нормативов. В этом случае реализация стратегии товарооборота осуществляется исходя из потребности в прибыли или из целевой функции.

Iчп>Iдр>Iт/об, Iпт>Iсред.з/пл>Iфзп,

где Iчп – индекс чистой прибыли; где Iпт – индекс производительности труда;

Iдр – индекс дохода от реализации; Iсред.з/пл – индекс средней зарплаты;

Iт/об – индекс товарооборота. Iфзп – индекс фонда заработной платы.

Показатели товарооборота являются важнейшими в деятельности торговой компании, так как от них в конечном счете зависит величина валового дохода и прибыли. Планирование этих показателей невозможно без прогнозирования товарооборота как в целом по предприятию, так и по отдельным товарным группам.

Прогнозирование товарооборота является весьма сложным и представляет собой задачу многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину товарооборота оказывает влияние большое количество различных факторов, таких, как размер торговой надбавки, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и т.д. Кроме того, как и для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению товарооборота не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет прогнозирование.

В общем виде задача состоит в отыскании функциональной зависимости вида

где -- товарооборот предприятия;

Фактор, влияющий на товарооборот;

п -- общее количество рассматриваемых факторов. При наличии статистических данных степень влияния каждого фактора можно оценить методом корреляционного анализа.

Пусть известны значения товарооборота вычисленные через определенные промежутки времени (день, неделю, месяц, квартал). Каждому значению Тт соответствуют свои значения параметров, как это показано в табл.1.6

Таблица 1.6 Матрица влияния факторов на величину товарооборота

где -- среднее значение товарооборота за рассматриваемый период; (1.12)

среднее значение фактора Хп за тот же период;

среднеквадратическое отклонение величины товарооборота (1.13)

среднеквадратичное отклонение фактора. (1.14)

Значение коэффициента корреляции изменяется от --1 до +1. Если влияние рассматриваемого фактора на товарооборот отсутствует, то коэффициент корреляции равен нулю. При функциональной (весьма существенной) связи коэффициент корреляции равен единице. Причем если связь прямая, т.е. с увеличением рассматриваемого показателя товарооборот увеличивается пропорционально, то коэффициент корреляции положителен, а если обратная -- отрицателен.

Подобный анализ позволяет выявить факторы, оказывающие наибольшее влияние на величину товарооборота, а также оценить характер этого влияния, что позволяет в некоторых случаях представить выражение для товарооборота в виде конкретной аналитической зависимости. Однако это удается далеко не всегда, поэтому наиболее точным, хотя и наиболее трудоемким методом прогнозирования товарооборота является моделирование.

В более простых случаях, например при реализации товаров стабильного спроса, возможно осуществить прогнозирование товарооборота более простыми способами. Наиболее распространенным является прогноз методом скользящей средней.

Пусть по-прежнему известны значения товарооборота; требуется определить его величину в следующем промежутке времени Тм+1. Вычисляем скользящие средние

Затем вычисляем среднее отклонение

Положительное значение среднего отклонения означает ожидаемый прирост, а отрицательное - снижение. Значение определится из соотношения

Как видно из приведённых соотношений, данный метод учитывает только тенденцию изменения товарооборота и не учитывает степень и характер влияния различных факторов, поэтому его можно использовать только для ориентировочной оценки или, как указывалось выше, для прогнозирования товарооборот по товарам стабильного спроса.

Процесс управления представляет собой ход реализации управляющей системой функций управления. Таким образом, технология управления - это система информационных, логистических, вычислительных, организационных операций, выполняемых руководителями, специалистами и техническими исполнителями. Важнейшим фактором в управлении является принятие решений. Управленческое решение - это фиксированный управленческий акт, план действия. В торговом предприятии должно быть чёткое разделение между управленческим персоналом, основным (торгово-оперативным) и вспомогательным. В исследовании торговых предприятий часто рассматривается прогнозирование различных финансовых показателей. В зависимости от поставленной цели различают поисковый и нормативный прогноз.

Прогноз продаж включает как субъективный (мнение специалистов), так и объективный (экономико-математические расчеты) элементы. Процессы планирования - определение ключевых факторов экономической ситуации (внешние и внутренние факторы), подбор исходной информации, анализ развития товарооборота (продаж) в прошлом периоде. Составными элементами плана продаж в свою очередь являются: концепция основного н альтернативного плана (на случай непредвиденных обстоятельств), стратегия достижения целей, разработка организационных мер по осуществлению стратегии; расчет издержек, валовых доходов и прибыли, доведение плановых заданий до конкретных исполнителей, проверка плана на реальность (контроль прогноза).

В практической деятельности сочетаются долго-, средне- и краткосрочный прогнозы.

Долго-, среднесрочный прогноз касается стратегических решений: выхода на новый рынок, инвестирования, планов денежных потоков и др.

Краткосрочный прогноз - тактика фирмы. Она касается I плана товарооборота, финансов, объема закупки товаров.

План розничного товарооборота торгового предприятия со-I стоит из следующих разделов: реализация (продажа) товаров по "общему объему и отдельным товарным группам, (структура товарооборота); товарные запасы и товарооборачиваемость; поступление товаров (товарное обеспечение).

Все разделы плана товарооборота взаимосвязаны, между ни-I ми существует балансовая связь:

Пф = Т ≤ Рт,

где Пф - покупательные фонды; Т - объем товарооборота; Рт, - товарные ресурсы.

Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответствии с его спросом, а с другой - Необходимый для дальнейшего развития предприятия размер Прибыли.

Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от Объема к структуре) и «от частного к общему». Подход «от цепного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий.

I Методы прогнозирования могут быть разделены на три группы: количественные, качественные и комбинации из этих двух методов.

Выбор метода зависит от периода, на который необходимо составить прогноз, возможности получить соответствующие исходные данные, требований к точности прогноза, опыта и рекомендаций экспертов, наличия компьютерной техники, необходимых затрат.

При разработке прогноза используется комплекс простых и сложных методов прогнозирования, чтобы решать задачи разного уровня сложности и повысить точность расчетов, поскольку никакой из методов не может в полной мере учесть всe параметры и аспекты развития рынка.

Для планирования розничного товарооборота могут быть применены следующие методики его расчета: с учетом получения необходимых доходов, месторасположения торгового предприятия, исходя из предполагаемых ресурсов, включая товарные, изменений в зоне обслуживания, нормативов, на основе платежеспособного спроса.

Одним из основных способов преодоления неопределенности и достижения высоких экономических результатов является разработка плана товарооборота на краткосрочный период (месяц, квартал) исходя из потребности в прибыли. Зарубежные фирмы наряду со стратегическим широко используют краткосрочное планирование продаж. При этом детальные планы разрабатываются часто не только на месяц, но и на неделю.

Методика планирования товарооборота с учетом потребности в прибыли . Данная методика построена на идее достижения такс го объема розничного товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функционированием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.

При таком подходе к расчету прогнозного объема розничного товарооборота соблюдается, как показывает опыт стран с высокоразвитой рыночной экономикой, экономический интерес и собственника предприятия и его хозяйствующего субъекта. При этом основным показателем работы предприятия остается масса получаемой прибыли, что определяет размер и уровень других показателей хозяйственной деятельности (прирост основных и оборотных фондов, размер заемных средств и т. п.), а в конечном счете - количественный показатель его деятельности - объем товарооборота.

Таким образом соизмеряются результаты с затратами, повышается эффективность работы предприятия (предпринимателя) .

Технология расчета прогнозного размера розничного товарооборота (объема продаж) включает три этапа:

На первом этапе определяется необходимая величина прибыли, остающаяся в распоряжении предприятия и направляемая для реализации программы производственного и социального развития предприятия и удовлетворения интересов собственника. В соответствии с ныне действующим порядком важнейшими направлениями распределения чистой прибыли являются (прогнозный расчет производится экспертным путем с учетом реальной потребности предприятия в этих расходах):

финансирование прироста основного капитала (развитие материально-технической базы);

финансирование прироста собственного оборотного капитала (при собственных оборотных средствах, в том числе вложенных в товарные запасы);

создание финансовых резервов;

погашение долгосрочных и среднесрочных кредитов банков и других ссудодателей и уплата процентов по ним; приобретение ценных бумаг;

уплата налогов и других отчислений, производимых из чистой прибыли;

осуществление социального развития и поощрения трудового коллектива и др.

На втором этапе осуществляется увязка рассчитанной потребности в прибыли с возможностями ее получения при планируемом объеме деятельности. В этих целях определяется необходимый размер валового дохода и допустимый уровень издержек обращения с использованием для расчетов данных о сложившихся размерах за предыдущий базовый период с учетом экспертной оценки их достоверности и оптимальности. Кроме того, эти расчеты целесообразно дополнить проверкой полученных результатов путем сопоставления их с прогнозной величиной объема продаж, определенной другими методами (на основе покупательных фондов населения, размера спроса на реализуемые товары, товарных ресурсов и др.).

При получении нереально высокого для предприятия результата, требующего резкого роста товарооборота, сбалансированность между объемом продаж и валовыми доходами, между необходимой и возможной прибылью может быть обеспечена управлением структурой товарооборота, размерами торговых надбавок, издержками обращения, достижением оптимальных отношений с владельцами кредитных ресурсов, выпуском и приобретением ценных бумаг и т. п.

Если же рассчитанный объем товарооборота, исходя из потребности в прибыли, окажется ниже возможностей предприятия, то необходимо предпринять решительные шаги по увеличению объемов реализации, по диверсификации его деятельности. В противном случае, может сложиться ситуация, ведущая к банкротству, поскольку заинтересованность в развитии предприятия, сотрудничестве с ним падает и у его контрагентов (банки, поставщики, работники) и у собственников.

На третьем этапе, после необходимых корректировок объема товарооборота, приведения его структуры в соответствие с покупательными фондами и спросом населения рассчитываются все другие показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия (объем и структура товарного обеспечения, валовые доходы, издержки обращения, финансовый план, необходимая численность работников, потребность в кредитах и т. д.).

Расчет месячного (март или другой месяц) объема товарооборота по вышепредложенной методике при нынешнем порядке налогообложения и ценообразования показан на примере приватизированного торгового предприятия с коллективной формой собственности:

Методика расчета товарооборота исходя из предполагаемых ресурсов. Большие в разрешении проблемы выбора оптимального варианта плана розничного товарооборота заложены в использовании экономико-математических оптимизационных моделей. Решение моделей осуществляется на ЭВМ по пакету прикладных программ линейного программирования автоматизированной системы управления (ППП АП АСУ). В основе оптимизации планового объема розничного товарооборота лежит определение его максимальной величины при заданных ограничениях по отдельным видам ресурсов: площади торгового зала, товарных запасов, трудовых, финансовых ресурсов. В модель могут быть включены и другие факторы.

Для построения экономико-математической модели по оптимизации товарооборота торгового предприятия с учетом ограничений по использованию площадей, трудовых, финансовых и товарных ресурсов вводятся следующие обозначения:

ai - норматив затрат труда работников в плановом периоде (j= );

bj - норм_атив товарных запасов на единицу товарооборота (запасоемкость) в плановом периоде (j= );

Cj - норматив торговой площади на единицу товарооборота в плановом периоде (j= );

dj - норматив финансовых ресурсов на единицу товарооборота;

А - объем трудовых ресурсов торгового предприятия в планируемом периоде;

В - общий объем товарных зад асов торгового предприятия в планируемом периоде;

С - общая торговая площадь предприятия в планируемом периоде;

D - общий объем финансовых ресурсов в плановом периоде;

Xj - планируемый товарооборот (/j= ).

Экономико-математическая модель имеет следующий вид:

max F(x) =

при условии:

1)
≤ А,

2)
≤B,

3)
≤C,

4)
≤D,

X j ≥ 0;j= .

Условия 1-4 отражают требования по использованию имеющихся ограниченных трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Условие 4 является условием неотрицательности.

Метод технико-экономических расчетов (нормативный метод). Для магазинов, использующих прогрессивные методы продажи товаров, бывшим Министерством торговли СССР были рекомендованы для практического руководства групповые технико-экономические нормативы товарооборота на 1 м2 торговой площади. Такие нормативы имеют все областные управления торговли. К случае их отсутствия в качестве нормативов можно испольpjвать лучшие показатели, достигнутые конкурирующими предприятиями, имеющими сопоставимые показатели.

При практическом применении нормативного метода необходимо учитывать особенности работы торгового предприятия, специфику торгово-технологического процесса и обслуживаемого контингента населения, интенсивность покупательского потока, конъюнктурные колебания, свойственные району деятельности данного магазина. Корректировка норматива с учетом указанных особенностей производится по следующим коэффициентам: на среднюю стоимость покупки, на интенсивность потока покупателей, на завершенность покупки.

Поправочный коэффициент на среднюю стоимость покупки (Ксп) рассчитывается как отношение фактической средней стоимости покупки по магазину данной специализации (Сф) к средней стоимости покупки, принятой при расчете норматива (Сн):

Ксп = Сф / Сн.

Фактическую стоимость одной покупки можно определить делением суммы реализации на количество совершенных покупок за период, наиболее точно отражающий условия торговли.

Коэффициент, отражающий интенсивность покупательского потока (Кип), рассчитывается как отношение фактического количества посетителей (Иф) к произведению удельного нормируемого количества посетителей, принятого при расчете норматива при работе магазина в одну смену (И), на фактическую торго-иую площадь (Пф):

Кип = Иф / (И * Пф).

При продолжительности работы магазина более одной смены поправочный коэффициент на интенсивность потока посетителей необходимо скорректировать на показатель сменности (Ч / 8), где Ч - фактическое число часов работы магазина):

Кип = Иф / (И * Пф * Ч / 8).

Поправочный коэффициент на завершенность покупок (Кзп) рассчитывается по формуле:

где Кэф - фактический коэффициент завершенности покупки; Кзп - коэффициент завершенности покупки, принятый при расчете норматива; 3 - количество совершенных покупок.

Сводный корректировочный коэффициент (В) определяется как произведение трех поправочных коэффициентов:

В = Ксп * Кип * Кзп.

Норматив, который будет применен при расчете плана розничного товарооборота (Нт), определяется как произведение установленного группового норматива на сводный коэффициент (Н * В). Плановый размер объёма товарооборота в этом случае определяется умножением норматива на торговую площадь магазина:

Тп = Нт * Пт.

Методы, основанные на учете покупательского спроса . Удовлетворение покупательского спроса населения является важнейшей функцией торгового предприятия. В связи с этим целесообразно использовать для прогнозирования розничного товарооборота метод, основанный на применении коэффициента эластичности, который показывает, насколько изменится товарооборот при изменении покупательных фондов населения на 1 %. Коэффициент эластичности (Е) можно рассчитать по формуле

Е =

где Iт - индекс (темп) роста розничного товарооборота;Iпф - индекс (темп) роста покупательных фондов населения. Например, индекс покупательных фондов населения составил 1,1; а розничного товарооборота - 1,02. Тогда коэффициент эластичности будет равен 5 (
).

В предстоящем периоде покупательные фонды возрастут на 6 %. Если не произойдут другие изменения, то с увеличением покупательных фондов объем розничного товарооборота возрастет на 30 % (5-6), т. е. расчетный товарооборот для магазина «Меркурий» составит 3177,6 млн. р. (2444,3 * 1,3). Кроме того, при расчете плана товарооборота следует учитывать мелкооптовый оборот. В нашем примере он принимается на уровне достигнутого: 109,4 млн р. Тогда товарооборот будет равен 3287 млн р. (3177,6+109,4).

Как известно, спрос может быть выражен в виде формулы

C=N* M * B * Kn,

где N - число покупателей, М - место; В - время; Кn- средний коэффициент совершения покупки.

Например, по выборочным наблюдениям зафиксировано, что товар А ежемесячно покупает 500 чел. по 2 единицы, тогда их совокупный месячный спрос составит 1000 ед. Средняя розничная цена единицы равна 500 р., тогда планируемый объем продаж товара А составит 500 тыс. р. (500 р. 1000).

Объем товарооборота на основе платежеспособного спроса можно рассчитать и другим способом: к объему товарооборота за| месяц в квартале предшествующего периода прибавить размер неудовлетворенного спроса и прирост товарооборота в связи ростом денежных доходов в планируемом периоде.

Важной предпосылкой для развития розничного товарооборота является зона обслуживания или месторасположение торгового предприятия. Зона торгового обслуживания - территория (ее называют также «полем спроса»), где находятся потенциальные потребители, посетители данного магазина. Размер зоны обслуживания данного магазина зависит от размеров предприятия, его оборота, размеров населенного пункта, в котором расположен этот магазин. Чем больше город, тем меньше размеры зон обслуживания расположенных в нем магазинов. Величина зоны обслуживания находится в прямой зависимости от расстояния до конкурирующего магазина и в обратной зависимости от величины этого магазина-конкурента. Принято считать, что, когда совокупность зон обслуживания представляет собой множество плотно сомкнутых шестиугольников, достигается примерно оптимальный уровень конкуренции. Расстояние границы зоны обслуживания от одного города до другого, от и/того микрорайона до другого, от одного магазина до другим > рассчитывается по формуле Рейли:

Д =
,

где Д - расстояние границы зоны обслуживания от «меньшего» города (меньшего торгового предприятия), км; d - расстояние между городами (районами, магазинами), км; Рк - численность населения большего города (района); Рм - численность населении меньшего города (района).

Пример. Расстояние между городом «Б» и городом «К» равно 50 км. Численность населения города «Б» составляет 20 тыс. чел., а города «К» - 111 тыс. чел. Тогда зона обслуживания (граница) от меньшего к большему будет равна:

Д =
= 11,1 км.

Помимо расстояния и численности населения на проложение границы зоны обслуживания влияет рельеф местности, структура транспортны коммуникаций, различные административные, политические, законодательные и т. п. ограничения. Очертания зон обслуживания все время меняются, они текучи и нестабильны. Каждая зона обслуживания имеет свою специфику. И это не означает, что покупатели не могут приобретать товары в магазинах, расположенных в других зонах обслуживания, особенно если эта зона промежуточная. Долю потенциальной емкости рынка в промежуточном районе, которую могут освоить покупатели из других районов, можно определить, используя возможности гравитационных моделей:

* (расстояние между «Б» и «К» / расстояние между «Б» и «О») 2

где О - третий район, расположенный несколько в стороне от города «Б», численность жителей в котором 10 тыс. чел.

Тогда объем покупок, совершаемых жителями района «К» между розничными предприятиями районов «Б» и «О», распределится следующим образом:

.

Таким образом, на каждые 8 р., затраченных жителями района «К» в районе «Б», придется 10 р., расходованных ими в районе «О».

Приведенные ранее формулы анализа границ зон обслуживания применимы и к анализу границ зон обслуживания крупных торговых центров, расположенных в черте города. Необходимо в этом случае подставить в формулу вместо численности населения торговую площадь этих центров, а вместо расстояния - время езды до торговых точек. Основные торговые районы в пределах крупного города привлекают покупателей из жилых кварталов в масштабах, приблизительно прямо пропорциональных размерам (величине) этих торговых районов 1 и обратно пропорциональных квадрату времени езды от каждого "" жилого квартала до торговых районов.

Важное значение для развития розничного товарооборота имеет совместимость магазинов. Совместимыми считаются магазины, товарооборот которых увеличивается благодаря соседству друг с другом:

V=I* (Vi+Vs) *
,

где V - увеличение суммарного оборота обоих магазинов; Vi- оборот более крупного магазина из рассматриваемой пары;Pi- доля оборота, полученная более крупным магазином от продажи товаров, которые потребители заранее намечали приобрести; Vs - оборот меньшего магазина из рассматриваемой пары; Ps - доля оборота, полученная меньшим магазином от продажи товаров, которые потребители заранее намечали приобрести;i- степень взаимного обмена покупателями между магазинами (процент потребителей, делающих покупки в обоих магазинах).

Учет изменений в зоне обслуживания . При планировании розничного товарооборота магазина необходимо учитывать изменения, происходящие в зоне обслуживания: открытие или закрытие магазинов, ввод в действие нового жилого фонда и др.

Например, в планируемом году будут заселены 3 новых дома по 150 квартир каждый со средним числом проживающих в одной квартире 4 чел., т. е. численность потенциальных покупателей увеличится на 1800 чел.

Кроме того, в зоне обслуживания откроется новый специализированный магазин «Культтовары», который находится вблизи 8 жилых домов, ранее обслуживаемых магазином «Д» (общее число домов, ранее обслуживаемых магазином «Д», составляло 80 с 3000 покупателей). Открытие специализированного магазина приведет к сокращению покупателей магазина «Д». Необходимо определить, как изменение числа покупателей повлияет на размер товарооборота магазина «Д».

В первом случае следует знать, в каком месяце произойдет заселение, и исходя из количества месяцев, оставшихся до конца года, определить рост среднегодового числа посетителей данного микрорайона. Затем на основе данных о среднедушевом товарообороте по отдельным товарным группам для данного района рассчитать возможный рост или снижение товарооборота магазина «Д».

Пример. Среднедушевой годовой объем продаж имеет следующие условные величины:

одежда - 5918,9:3000=1973 тыс. р.;

обувь - 4809:3000=1603 тыс. р.;

культурно-бытовые товары - 2271:3000=757 тыс. р.;

хозяйственные товары - 2000:3000=666 тыс. р.;

импортные - 5090:300=1697 тыс. р.;,

продовольственные товары - 6404:3000=2135 тыс. р.

При этом следует учитывать, что не все новоселы будут производить покупки в этом магазине. Предположим, что 50 % новоселов будут совершать покупки в данном магазине. Тогда товарооборот увеличится на 7947,9 млн р.

1973*(1800:2) + 1603*(1800:2)+757*(1800:2)+666*(1800:2) + 1697*(1800:2) + 2135*(1800:2)=7947,9.

Это потребует определенной реорганизации магазина: увеличения торговой площади, внедрения прогрессивных методов обслуживания покупателей, осуществления дополнительных услуг, механизации труда, изменения режима работы предприятия.

В связи с открытием нового магазина «Культтовары» товарооборот магазина «Д» может уменьшиться. Жильцы 8 из 30 домов могут переключиться на посещение специализированного магазина. Таким образом, товарооборот уменьшится на 26,7 % (8:30-100) по группе культурно-бытовых и хозяйственных товаров. В целом с учетом влияния этих двух факторов товарооборот по магазину «Д» составит:

26494 + 7947,9-1140,4=33 301,6 млн р.

Кроме тог, следует учесть темп прироста денежных доходов, который составит 18%. Основываясь на наблюдениях прошлого года, когда из каждого рубля денежных доходов на покупку товаров было израсходовано 0,9ьр., можно сделать заключение, что с ростом денежных доходов на 18% товарооборот возрастет на 16,2% (18*0,9) и составит в планируемом году 38696,5 млн. руб. или возрастет по сравнению с прошлым годом на 46,1%.

После определения месячного, квартального или годового товарооборота необходимо разработать плановое задание по товарообороту каждому отделу, секции (структурному подразделению). Разработано несколько методов прогнозирования товарооборота по структурным подразделениям:

с учетом удельного веса отдела (секции) в общем объеме торгового предприятия;

исходя из торговой площади;

на основе проведения технико-экономических расчетов (по методологии планирования общего объема товарооборота магазина);

с использованием экономико-математических моделей.

По первому варианту плановое задание для отдела № 1 «Одежда, обувь» магазина «Меркурий> составит 1086 млн. р. (2681,6-4&,5:100); для отдела «Хозяюшка» - 431,7 млн. р.; для отдела № 3 «Импорт» - 514,9 млн. р.; для отдела № 4 «Продтовары» - 649 млн. р. Всего по магазину - 2681,6 млн. р.

По второму варианту торговая площадь отдела №1 будет равна 1155 м.кв., отдела №2 – 660 м.кв., отдела № 3 - 660 м.кв; отдела №4 - 825 м.кв.

Среднемесячный товарооборот в расчете на 1 м.кв. торговой площади в прош­лом году составил по отделу № 1 - 774 тыс. р.; № 2 - 573 тыс. р.; № 3 - ■ 643 тыс. р.; № 4 - 647 тыс. р.

Из различных информационных источников, например, было установлено, что для магазинов подобного типа товарооборот на 1 м.кв. по реализации одежды и обуви составил 892 тыс. р. культурно-бытовых и хозяйственных товаров - 1033 тыс. р., импортных - 792 тыс. р., продовольственных - 768 тыс. р.

Если исходить из лучших- результатов, то отделу № 1 плановое задание по розничному товарообороту должно быть определено в 1030,3 млн. р., отделу № 2 - 681,8 млн. р., отделу № 3 - 522,7 млн. р., отделу № 4 - 632,8 млн. р В целом же по торговому предприятию товарооборот будет равен 2867,6 млн. р. Разница между результатами расчетов по первому и второму варианту объяс­няется различиями в показателях фактического товарооборота и товарооборота на 1 м.кв. по отделу «Хозяюшка», сложившегося у конкурентов (других мага­зинах). В этой связи руководству торгового предприятия целесообразно при­нять решение или о перераспределении излишней площади в размере 242 м.кв. (660-418) в пользу 3-го и 4-го отделов, которые в прошлом году работали более стабильно, или о разработке специальных мер, обеспечивающих ожив­ление реализации товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения.

Важное значение при планировании розничного товарооборота отводится определению его структуры. Соотношение отдельных товарных групп в розничном товарообороте связано с их значимостью в формировании доходов предприятия, в удовлетворе­нии потребностей населения, со степенью дополняемости и заменяемости товаров в процессе реализации и потребления. В за­висимости от степени детализации выделяют макроструктуру, об­щую товарно-групповую, товарную и ассортиментную структуру розничного товарооборота.

Макроструктуру отражает соотношение продовольственных и непродовольственных товаров в объеме розничного товарооборота. Общая товарно-групповая структура охватывает более 90 групп, включенных в форму № 3 торг. Товарная и ассорти­ментная структуры представлены более чем 800 товарными по­зициями, которые объединены в группы.

Планирование структуры товарооборота осуществляется с уче­том проектов планов торговых предприятий, сложившейся струк­туры товаров за предшествующие годы, состояния товарных запасов, возможностей закупить товары у поставщиков, изме­нения численности покупателей, динамики покупательных фон­дов обслуживаемого населения, среднедушевого потребления по товарным группам, предпочтений покупателей и особенностей конкретного сегмента рынка.

Расчет структуры розничного товарооборота начинается с определения доли продовольственных и непродовольственных то­варов. Для этого необходимо построить динамические ряды, отражающие изменение их доли за ряд предшествующих лет, а затем, используя метод скользящей средней, определить ее значение на плановый период. Для более точного определения объемов продажи продовольственных и непродовольственных то­варов наряду с их долей изучаются и учитываются темпы рос­та и абсолютные величины изменения за предшествующие пе­риоды.

При определении предполагаемой продажи по товарным груп­пам учитывается степень удовлетворения спроса населения, объем товарных ресурсов, уровень физиологических и рациональных норм потребления, возможности взаимозаменяемости товаров. „ При планировании продаж по товарным группам используются следующие методы прогнозирования.

По товарам, по которым полностью удовлетворяется спрос, объем продаж определяется как произведение достигнутого уров­ня реализации в расчете на душу населения на численность обслуживаемых потребителей с учетом предполагаемых измене­ний в ней.

Если же ресурсы товаров ограничены, тогда для планирова­ния объема продаж используется метод, учитывающий ресурс­ную обеспеченность, состояние товарных запасов, возможности закупок товаров за счет нетрадиционных источников поступ­ления (консигнация и т. п.), объем неудовлетворенного спро­са, возможность переключения неудовлетворенного спроса на другие взаимозаменяемые товары (круг взаимозаменяемых това­ров определяется исходя из сложившихся условий с помощью выборочных обследований, опроса покупателей, экспертных оце­нок) .

По товарам, продажа которых развивается по тем же тен­денциям, что и общий объем розничного товарооборота или денежных доходов, для определения прогнозируемого размера реализации используется коэффициент эластичности товарооборота в зависимости от покупательных фондов населения или в зависимости от общего товарооборота торгового предприятия. Коэффициент эластичности показывает относительное увеличение или уменьшение товарооборота по группам товаров при изменении покупательных фондов или общего объема товарооборота на 1 % (методика применения коэффициента эластичности показана выше). Более точное представление об относительном изменении товарооборота в зависимости от покупательных фондов или общего товарооборота дает коэффициент эластичности, рассчитанный по показателям на душу населения:

Эi=,

где Э, - коэффициент эластичности по i-му товару; Пт i , - среднегодовой прирост товарооборотаi-го товара на душу населения; Па - среднегодовой прирост покупательных фондов в расчете на душу населения.

При планировании продажи товаров культурно-бытового назначения длительного пользования целесообразно исходить из доли покупательных фондов (семейного бюджета), используемых на приобретение указанных изделий, и необходимости повышения степени обеспеченности населения этими товарами. Для этих расчетов необходимо располагать сведениями о размере покупательных фондов, направляемых на покупку товаров культурно-бытового назначения, количестве семей, фактической обеспеченности этими товарами, индексе изменения количества семей, индексе среднегодового изменения обеспеченности семей данным товаром, выбытии их из потребления, средних ценах.

По ряду товаров, которые в наименьшей мере подвержены колебаниям спроса населения, структуру товарооборота можно рассчитать с использованием метода временного моделирования, и в частности корреляционно-регрессионного метода.

Вышеизложенные методы прогнозирования структуры товарооборота наиболее просты в употреблении и основаны на логике развития событий. Однако во многих случаях необходимо для повышения обоснованности плановых расчетов использовать и другие, более сложные экономико-математические методы и модели, учитывающие специфику поведения потребителя, иерархию развития потребностей, возможность максимизации прибыли.

В современной же ситуации, характеризующейся ограниченностью товарных ресурсов, разрывом хозяйственных связей, низкой обеспеченностью товарами под заключенные договоры, деформированностью структуры потребления, структура розничного товарооборота торгового предприятия часто представляет собой случайную величину, складывающуюся из возможностей коммерческих служб и эффективности их работы по закупке товаров. Поэтому на некоторых предприятиях отказались от разработки плановой структуры товарооборота, что наносит непоправимый урон их прибыльности. Опыт зарубежных стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что ненасыщенный рынок требует более детального прогнозирования.

Общий объем розничного товарооборота по отделу является плановым заданием, под которое изыскиваются соответствующие ресурсы.

Для прогнозирования товарооборота и материалопотока регионального склада необходимо подобрать наиболее подходящее из известных математических уравнений (прямую, гиперболу, параболу и т.д.). Эти уравнения определяются на основании графиков, которые строятся по отчетным данным (динамическим рядам). Рассмотрим эти уравнения.

1. Уравнение прямой имеет следующий вид:

где– результативный признак; х – период времени; а и b ; – параметры прямой.

Нахождение параметров а и b производится на основе выравнивания по способу наименьших квадратов, который приводит к системе двух линейных уравнений с двумя неизвестными:

(2.10)

Решая это уравнение, находим:

Для облегчения нахождения параметров а и b систему можно упростить. Для этого отсчет времени следует вести так, чтобы сумма показателей времени ряда () была равна нулю. Такая условность вполне допустима ввиду того, что начало выбирается произвольно.

Чтобы равнялась нулю, в рядах с нечетным числом членов центральный член принимается за нуль, а члены, идущие от центра (в столбце) вверх, получают номера -1, -2, -3 (со знаком минус), а вниз +1, +2, +3 (со знаком плюс). Например, ряд составляет семь членов (-3, -2, -1 вверх), 0, (+1, +2, +3 вниз). Если число членов ряда четное (например, шесть), рекомендуется занумеровать члены верхней половины ряда (от середины) числами -1, -3, -5 и т.д., члены нижней половины (от середины) +1, +3, +5 и т.д. В обоих случаях .

Если члены динамического ряда получили такую нумерацию, что их сумма оказывается равной нулю, то система уравнений принимает следующий вид:

( 2. 12)

Из приведенных формул видно, что для нахождения параметров уравнения прямой необходимо знать величины

Пример 2.3

За период 2006–2012 гг. известен динамический ряд материа- лопотока регионального склада (табл. 2.2). Спрогнозировать мате- риалопоток 2015 г.

Таблица 2.2

Динамический ряд материалопотока регионального склада за период 2006–2012 гг.

Рис. 2.15.

1 – фактические данные; 2 – расчетные данные

Решение.

По данным приведенного динамического ряда строим график динамики изменения материалопотока за период 2006–2012 гг. (рис. 2.15). Из графика очевидна тенденция изменения товарооборота. Она идет по прямой линии. Поэтому связь между указанными признаками может быть описана уравнением (2.9), т.е.

у = а + bх,

где у х – материалопоток регионального склада; х – рассматриваемый период; а – товарооборот при нулевом периоде (х – 0): b – ежегодный прирост.

Для расчета этих величин составим табл. 2.3.

Таблица 2.3

Расчет параметров уравнения прямой для прогнозирования материалопотока в 2015 г.

	Товарооборот, усл. ед., у				у х= 189 + 19,8x

Подставив найденные значения в формулы а и b, получим

Уравнение нашей прямой будет

Подсчитаем теоретические уровни ряда для каждого года (см. гр. 6 табл. 2.3). Почти полнее совпадение итогов эмпирических и теоретических уравнений (несовпадение на 1 усл. ед.) свидетельствует о правильности произведенных вычислений.

Сопоставление гр. 2 и 6 по каждому году показывает весьма незначительные отклонения расчетных уровней от фактических, что подтверждает правильность выбора математического уравнения.

Для прогнозирования материалопотока необходимо продолжить гр. 3 (рассматриваемый период) числами, следующими за указанным числом. В нашем случае – это 3, далее рассматриваемый период будет 4, 5, 6 и т.д.; на 2015 г. – х = 6, тогда

2. Если уровни динамического ряда обнаруживают тенденцию роста по геометрической прогрессии, т.е. прирастают на одинаковое число процентов, выравнивание такого ряда следует проводить по показательной кривой: . В этом уравнении х – рассматриваемый период; а – начальный уровень ряда (при х= 0); b – темп роста за единицу времени.

Техника выравнивания по показательной кривой аналогична технике выравнивания по прямой.

3. На практике часто используются и другие функции, например уравнение параболы второго порядка:

где а, b, с – параметры, которые находятся из системы нормальных уравнений.

Сама система уравнений, получаемая по способу наименьших квадратов, следующая:

(2.15)

Обозначим время таким образом, что . В этом случае нулю будет равно и (как всякая сумма нечетных степеней х). В силу сказанного система нормальных уравнений примет следующий вид:

(2.16)

Во втором уравнении системы (2.16)

Пример 2.4

Известен динамический ряд объема перевозок грузов с регионального склада в 2007–2012 гг. (табл. 2.4). Спрогнозировать объем перевозок в 2015 г.

Таблица 2.4

Динамический ряд объема перевозок грузов с регионального склада в 2007–2012 гг.

Объем перевозок, тыс. т

Решение.

По данным приведенного динамического ряда строим график динамики изменения материалопотока за период 2007–2012 гг. (рис. 2.16). Вычислим параметры а, Ь, с по данным табл. 2.5. Отсюда

Рис. 2.16.

1 – фактические данные; 2 – расчетные данные

Таблица 2.5

Расчет параметров уравнения параболы для выравнивания и прогнозирования объема перевозок с регионального склада

	Объем перевозок (тыс. т), у

Таким образом, уравнение параболы в нашем примере имеет следующий вид:

Подставив в эту формулу конкретные значения х, находим значения у для всех членов динамического ряда (см. гр. 8 табл. 2.5). Сопоставление гр. 2 и 8 показывает незначительные отклонения теоретических уровней от эмпирических, что свидетельствует о правильности выбора уравнения кривой.

В 2015 г. объем перевозки грузов с регионального склада составит

4. В расчетах динамический ряд может быть описан уравнением гиперболы:

Для гиперболической зависимости способ наименьших квадратов дает такую систему нормальных уравнений:

(2.20)

Решая это уравнение способом определителей, находим

(2.21)

Пример 2.5

За период 2007–2012 гг. известен товарооборот регионального склада (табл. 2.6). Спрогнозировать товарооборот регионального склада на 2013–2015 гг.

Таблица 2.6

Товарооборот регионального склада

Решение.

Но данным приведенного товарооборота регионального склада строим график изменения товарооборота (рис. 2.17), из которого видна тенденция изменения товарооборота. Она изменяется по гиперболе. Эта связь между указанными признаками соответствует уравнению гиперболы, формула (2.19):

Рис. 2.17.

1 – фактические данные; 2 – теоретические данные

В этой формуле необходимо определить параметры а и b, формула (2.11).

Для нахождения параметров а и Ь составим табл. 2.7. Определив параметры а и b, составим уравнение гиперболы для прогнозирования товарооборота в 2013–2015 гг.

Таблица 2.7

Таблица нахождения параметров а и b

Уравнение гиперболы для прогнозирования товарооборота имеет следующий вид:

Теоретический прогноз по формуле за период 2007–2012 гг. приведен ниже:

Суммарный фактический товарооборот (930) от теоретического (931,4) практически не отличается. Это говорит о том, что мы правильно определили динамику изменения товарооборота. Спрогнозируем товарооборот на 2013 и 2014 гг.

Графическое изменение товарооборота за период 2007–2015 гг. приведено на рис. 2.17.

После приведения известных уравнений для прогнозирования проведем прогноз объема перевозок с регионального склада с учетом влияния на него различных показателей. Исходные данные для прогнозирования объема перевозок с регионального склада в 2014 г. приведены в табл. 2.8.

Таблица 2.8

Исходные данные для прогнозирования объема перевозок с регионального склада в 2014 г.

(данные условные)

Показатель	Единица измерения	Буквенное обозначение
Товарооборот
Объем перевозок
Удельный показатель объема перевозок, отнесенный на 1 млн руб. товарооборота	т/млн руб.
Удельный вес децентрализованных перевозок груза автотранспортом
Уровень механизации работ при погрузке и разгрузке груза

Решение.

Прогнозирование объема перевозок можно произвести по двум вариантам:

первый – по формуле

где – удельный показатель объема перевозок, т, отнесенный к 1 млн руб. товарооборота склада; Т – товарооборот склада, млн руб.;

второй – по формуле

где – плановый и расчетный уровни механизации погрузочно-разгрузочных работ соответственно; – плановый и расчетный удельные веса децентрализованных перевозок соответственно.

Во втором варианте мы получаем более точный прогноз, так как учитываем влияние на удельный показатель объема перевозок уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ и уровня децентрализованных перевозок (вывоз груза потребителями).

Произведем расчет по первому варианту. Объем товарооборота в 2014 г. по прогнозу составляет 208,6 млн руб. (смотри предыдущий расчет). Однако другой показатель(удельный показатель объема перевозок, отнесенный на 1 млн руб. товарооборота) в 2014 г. нам не известен. Однако в табл. 2.8 (строка 3) он выражается динамическим рядом. Динамика (см. рис. 2.18) дает нам основание утверждать, что изменение этого показателя по годам имеет вид гиперболы. Эта тенденция может быть принята за основу для прогнозирования этого показателя по уравнению гиперболы:

Рис. 2.18.

1 – фактические данные; 2 – теоретические данные

Параметры a и b находим по уравнению (2.21). Исходные данные для определения этих параметров приведены в табл. 2.9. Таким образом,

После определения параметров а и b составим уравнение гиперболы

Таблица 2.9

Расчет параметров а и b уравнения гиперболы для выравнивания и прогнозирования удельного показателя объема перевозок, отнесенного на 1 млн руб. товарооборота

Из таблицы видно, что удельный показатель объема перевозок, отнесенный на 1 млн руб. товарооборота регионального склада, составит 5047,5 т/1 млн руб. в 2014 г.

Следовательно, прогнозируемый объем перевозок Q p с регионального склада в 2014 г. составит (по первому варианту):

Произведем расчет по второму варианту. Как показывает практика, на объем перевозок оказывает влияние уровень механизации погрузочных работ У и уровень децентрализованных перевозок M p.

Для проведения прогноза на 2014 г. используем данные табл. 2.8.

Расчеты показали:

M p – удельный вес децентрализованных перевозок груза автотранспортом соответствует гиперболе и в 2014 г. составит 11,65%. Плановый удельный вес М п = 15%.

У – уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ соответствует прямой и в 2014 г. составит 87,55%. Плановый уровень механизации – 85%.

После всех проведенных расчетов, и используя данные из табл. 2.5, определяем объем перевозок в 2014 г. по формуле (2.23):

Как видим, с учетом влияния децентрализованных перевозок и механизации погрузочно-разгрузочных работ прогноз материалопотока сократился на 69 422,1 т. Поэтому эти показатели необходимо учитывать при прогнозировании объема перевозок с регионального склада.

• Плановый удельный показатель децентрализованных перевозок; в расчетах принять М п = 15%.
• Плановый уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ; в расчетах принять Уп = 15%.